Во время собеседований кандидаты используют различные психологические приемы, чтобы повысить свои шансы устроиться на работу. Такие действия нужно отслеживать и принимать меры для сохранения объективного взгляда на потенциальных работников.

Менеджер по персоналу, набирая сотрудников, напоминает стрелку компаса, на которую одновременно действует несколько магнитов, обладающих переменной силой притяжения. На него постоянно оказывают влияние руководители и кандидаты, и это разнонаправленное влияние сказывается на объективности отбора.

 У начальников, как показывает практика, в процессе собеседований нередко меняются требования, которые зависят от ситуации на рынке труда, зарплаты будущего работника и от того, со сколькими соискателями уже удалось побеседовать. Поэтому они давят на HR-а, чтобы он показывал все новых и новых кандидатов, и зачастую меняют предпочтения. А уж если у рекрутера несколько заказчиков (когда одного сотрудника выбирают сразу несколько руководителей), то представления об идеальном работнике меняются по нескольку раз в день, и каждый тянет одеяло на себя. Одному требуется опытный инженер, другому - идеальный менеджер и непременно женщина, а третьему - примерный семьянин. Кто-то упрашивает, кто-то угрожает, кто-то убеждает. А бывает, что внезапно потребность в подборе нового работника пропадает, поскольку на вакантную должность решили пригласить сотрудника соседнего отдела. Умение сохранять ровное, спокойное состояние духа - одно из базовых для рекрутера. Его нервная система подвергается серьезным испытаниям, а объективность при подборе кандидатов просто необходима.

Сами соискатели порой доставляют много хлопот. Речь идет даже не об агрессивном или странном поведении, а о манипулятивном воздействии на менеджера по персоналу. Человек, ищущий работу, основательно готовится к собеседованию, ведь в Интернете содержится много информации на эту тему, достаточно набрать в поисковике "как пройти собеседование", "как понравиться работодателю" или "как получить нужную работу". Можно даже зайти на сайт, где рекрутеры делятся профессиональными секретами и пишут о том, на что они обращают внимание в первую очередь, и привести свое поведение в соответствие с их ожиданиями. В общем, кандидатам есть где поучиться устраиваться на работу.

В 90-х гг. большинство соискателей не владели навыками презентации. Воспитание в Советском Союзе индивидуализм не поощряло, выскочки были не в почете. Героями фильмов являлись люди трудящиеся, скромные - будь то рабочий, инженер или врач. Одевались одинаково, ездили на типичных автобусах-трамваях-троллейбусах. Эра капитализма и Интернет перевернули сознание миллионов: люди с удовольствием стали выставлять на всеобщее обозрение фотографии пикников, своих детей и домашних животных. Демонстрировать себя стало модным. Многие поняли, что пустить пыль в глаза, приукрасить, приписать себе привлекательные качества выгодно. Новое мировоззрение отразилось и на практике проведения собеседований.

Ни для кого из кандидатов не секрет, что правду на собеседовании об истинных причинах увольнения (за исключением "уважительных") говорить нельзя. Все тщательно готовятся к вопросам менеджера по персоналу, заранее сочиняя красивую легенду о том, почему они очень любили работу, но им пришлось уволиться. Это и понятно, ведь собеседование давно превратилось в некий светский ритуал, где от обоих участников этого процесса требуется не искренность, а знание правил игры. Собственно, и работодатели, и менеджеры по персоналу неосознанно ориентируются не столько на профессиональную составляющую кандидата, сколько на то, как он проходит собеседование: насколько уверенно держится, как быстро отвечает на вопросы и т.д.

Чтобы сохранять профессиональную объективность, менеджеру по персоналу нужно уметь противостоять различным психологическим манипуляциям со стороны кандидатов. Только тогда отбор будет наиболее качественным.

Как нами манипулируют

Приемов манипулирования довольно много, и они стары, как мир.

Когда-то Дейл Карнеги написал свою знаменитую книгу "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" и на своем примере подтвердил ее название, оказав огромное влияние на людей и в первую очередь - на их деловые отношения. Конечно, правила вежливости были всегда, это необходимое условие существования в обществе. А советы, описанные в книге, по сути, и есть правила вежливости. Не сидеть с хмурым лицом; улыбаться; больше слушать собеседника, чем говорить самому; не указывать на недостатки. Прочитавшие книгу Карнеги стали осознанно использовать его советы, чтобы добиться чего-то от окружающих. Они начали применять его техники для получения материальной выгоды. Если раньше вежливость была необходимым общечеловеческим качеством, то теперь она стала средством производства капитала. Уметь улыбаться - это не просто выражение эмоций, это способ делать деньги.

Кандидаты активно используют советы, почерпнутые ими из книги Карнеги и других источников. Они пытаются влиять на менеджера по персоналу, чтобы "пройти вне конкурса". Рассмотрим, как обычно кандидаты манипулируют.

Техники слушания

Нам нравится, когда нас слушают. Это делает нас значительными. В реальной жизни наши мысли, стремления и чаяния никому не нужны. С раннего детства мы сталкиваемся с тем, что нас не дослушивают до конца, обрывают, перебивают. И потому самый ценный для нас человек - хороший слушатель.

Кандидат, пытающийся повлиять на менеджера по персоналу, произвести хорошее впечатление, тоже готов слушать часами. Ему можно говорить что угодно, и он будет кивать и поддакивать. Рекрутер должен уметь определять, имеет ли кандидат намерение манипулировать. Если вы заметили, что ваш продолжительный монолог о чем-то не относящемся к теме собеседования кандидат слушает с нескрываемым интересом, то, возможно, он манипулирует. Хотя не стоит исключать того факта, что он просто вежливый человек и не может прервать монолог рекрутера.

Манипулятор-профессионал понимает, что просто слушание с периодическим киванием головой надоедает собеседнику и вызывает подозрение, потому что выглядит не очень естественно. Поэтому он использует следующие техники:

- уточнение (периодически переспрашивает, задавая вопросы "как?", "когда?", "для чего?" и т.д.);

- пересказ (повторяет часть рассказа менеджера по персоналу, используя выражения "если я вас правильно понял, то...", "то есть вы хотите сказать, что..."). После вводных выражений следует повторение только что сказанного собеседником;

- перефразирование, резюмирование (кандидат-манипулятор повторяет основные мысли своими словами, выделяет главное в процессе разговора).

Интерес к собеседнику

Подготовленный кандидат старается "разговорить" менеджера по персоналу, выйти на общие темы разговора. Если ему это удается, то рекрутер волей-неволей начинает испытывать к нему симпатию. Хотя иногда это лишь ширма, за которой скрывается непрофессионализм соискателя.

Пример 1. Директор магазина Маргарита занималась поиском кассира взамен ушедшей в декретный отпуск сотрудницы. Среди нескольких кандидатов ей понравилась одна молодая женщина, Вера, но чем именно, сказать было сложно. Тем не менее именно ее взяли на работу. Однако новый кассир показала себя с худшей стороны уже в первый месяц: работу она знала плохо, быстро уставала и предпочитала проводить время в комнате отдыха персонала, а не в торговом зале, к тому же к покупателям относилась как к неизбежному злу. На собеседовании это был совсем другой человек, ведь тогда директор и соискатель быстро нашли общую тему для разговора - маленькие дети (у обеих были сыновья). А о них родители могут разговаривать бесконечно. Во время беседы директор приняла коммуникабельность Веры за профессионализм и решила, что уж кассиром-то она точно сможет работать.

Стоит помнить, что повышенный интерес к личности менеджера по персоналу, его увлечениям, семейному положению говорит о том, что человек, возможно, ведет свою игру.

Жестикуляция, мимика

Из популярных книжек Алана Пиза о языке телодвижений известно: чтобы понравиться собеседнику, нельзя скрещивать руки, напротив, поза должна быть открытой, а корпус тела развернут. Если человек, с которым мы разговариваем, сидит в закрытой позе, не смотрит в глаза, то мы начинаем испытывать к нему неприязнь. Манипуляторы об этом прекрасно знают, поэтому их жестикуляция предельно корректна, они сидят в открытой позе, никогда не нарушают личное пространство, не делают рубящих и резких жестов, ладони их раскрыты и развернуты. Таким образом, они демонстрируют добрые намерения.

Подобное поведение может быть и у добродушного спокойного человека, но манипулятор, как мы помним, применяет все эти техники сознательно, чтобы создать нужный эффект.

Как узнать, разговариваем ли мы с искренним, расположенным к нам собеседником или с хитрым умным манипулятором? Последний обязательно где-то ошибется, как-нибудь выдаст себя. Например, он может стоять в открытой позе с открытыми ладонями, но на его лице не будет улыбки. Или наоборот: человек улыбается, но обхватывает себя обеими руками. Это все - сигналы неискренности. Есть, правда, еще одно объяснение неискреннему поведению. Бывает, соискатели начитаются популярной психологической и псевдопсихологической литературы и пытаются осознанно применять почерпнутые там знания. Получается, как правило, не очень хорошо.

Ну и, конечно, излюбленный прием манипуляторов - отзеркаливание, когда во время собеседования они начинают повторять движения и мимику менеджера по персоналу. Эффект от этого действительно сильный. Некоторые рекрутеры начинают внезапно испытывать симпатию к кандидату, хотя не понимают, почему это происходит. В отличие от прямых манипуляций (проявления интереса к собеседнику, слушания), отзеркаливание является более скрытым воздействием на человека. Менеджеру по персоналу надо быть начеку, знать о том, что кандидат может начать применять эту технику. Для ее нейтрализации достаточно осознавать, что другой человек ее использует.

Использование речи. Интонация

Правильно подобранная интонация - ключ к подсознанию человека. Руководителем невозможно стать, не умея разговаривать. Несмотря на то что на дворе век информационных технологий и большая часть общения происходит дистанционно, голосовой фактор в управлении играет серьезную роль. Манипуляторы об этом прекрасно знают и совершенствуют свои речевые умения.

Как можно влиять с помощью речи?

Во-первых, отрепетировать дома и использовать во время собеседования "гипнотическую" интонацию. Для этого нужно говорить медленно, низким голосом, ритмично, с успокаивающими интонациями. От подобной манеры повествования у рекрутера наступает сонливость, снижается критическое восприятие человека. Таким голосом некоторые продавцы упрашивают своих клиентов, когда хотят заставить их приобрести какую-нибудь дорогую вещь. Таким же голосом говорят влиятельные мафиози знаменитых фильмов о криминальном мире.

Во-вторых, можно использовать технику "забей голову". Для этого нужно быстро говорить. Причем содержание речи имеет второстепенное значение, главное - что-нибудь "молоть".

Пример 2. Инна, менеджер по подбору персонала, занималась поиском супервайзера в торговую компанию. Руководитель коммерческого отдела сказал, что это должен быть человек с опытом работы не менее пяти лет, поскольку только таких кандидатов вообще имело смысл рассматривать. Она сначала беседовала с кандидатами сама, а потом наиболее подходящих передавала руководителям. На одно из собеседований пришел человек, который, как оказалось, не имеет нужного опыта работы. Он работал ранее лишь в качестве торгового агента, но хотел продвинуться в плане карьеры. На собеседовании он долго, быстро и уверенно рассказывал о себе, говорил о том, что он отличный специалист, и, что хотя и не работал супервайзером, но имеет отличные лидерские качества. Светлана попала под влияние кандидата, оценив его как "подходящего", и передала на рассмотрение руководителю коммерческого отдела. Тот побеседовал с кандидатом и остался крайне недоволен - профессиональной квалификации у соискателя было недостаточно. Инна допустила ошибку, отклонившись от критериев отбора, испытав что-то вроде симпатии к кандидату.

Признаки манипулирования

Если человек - опытный манипулятор, то обнаружить его намерения бывает очень трудно. Многие люди, ставшие жертвами цыганок на базаре, считали, что такого с ними никогда не случится, и ошибались. Далеко не всегда удается избежать скрытых манипуляций. Но если прислушиваться к своим телесным ощущениям, то можно вовремя обнаружить, что мы начинаем попадать под чужое влияние. Эти признаки таковы:

1. Приятная тяжелая пустота в голове. Если появилось это ощущение, нужно срочно взбодриться - умыться холодной водой, выпить стакан воды, сделать несколько резких вдохов-выдохов, временно "отключиться" от собеседника. Такое ощущение говорит о том, что восприятие реальности стало менее критичным. Еще немного - и манипулятор начнет вить из вас веревки. Само по себе это состояние не является ни плохим, ни хорошим, оно приятно и вполне допустимо в отношениях с близким человеком, но в деловой коммуникации нужна "холодная голова".

2. Внезапное появление не подходящих к месту эмоций. Например, рекрутер может испытать что-то вроде влюбленности, почувствовать себя как будто перенесенным в детство или, наоборот, может воспринять кандидата как маленького ребенка, которому нужна помощь. Иногда в процессе собеседования могут возникать эмоции агрессии, непонятного гнева по отношению к кандидату. Как правило, на эти всплески не обращают внимания и даже стараются подавить, но они имеют большое значение. Тело реагирует на другого человека целостно, на все его поведение - на жестикуляцию, интонацию, мимику, а не только на содержание речи. Если возникают такие сигналы, то к ним нужно прислушиваться.

3. Ощущение, что кандидат кого-то напоминает. Иногда люди сознательно играют какие-либо роли, чтобы произвести нужное впечатление. У нас есть определенные стереотипы в восприятии людей, представления о том, как должны себя вести люди разных профессий, возраста и т.д. К примеру, влюбленный должен быть немного сумасшедшим, совершать безумные поступки, менеджер должен иметь блеск в глазах, стремительную походку и быстро отвечать на любые вопросы, руководитель должен быть суровым, с властным голосом. Ощущение такого "дежавю" возникает, когда кандидат сознательно входит в нужный образ, чтобы создать необходимое впечатление. Так что если у HR-а возникает мысль "где-то я его/ее видел", то, возможно, имеет место манипуляция.

Меры предосторожности

Конечно, менеджер по персоналу должен быть немного параноиком. Но только немного. Дело в том, что в игру под названием "поиск манипуляций" можно втянуться настолько, что даже после работы везде будут мерещиться злобные манипуляторы. К манипуляциям надо относиться спокойно. Это часть нашей жизни, природы. Обнаружив, что другой человек пытается на нас скрыто повлиять, не стоит набрасываться на него с криком "ага, я поймал тебя!" или "ваша песенка спета, гражданин манипулятор!". Достаточно того, что обнаружена попытка воздействия на наше сознание или подсознание. Далее все зависит от целей. Умение манипулировать не говорит о том, что человек не профессионал. На собеседовании манипулируют люди, которые хотят понравиться. Если компании категорически нужны только искренние кандидаты, то манипуляторов нужно смело "отсеивать". Если же это не принципиально, то достаточно помнить, что будущий сотрудник имеет склонность к тому, чтобы добиваться своих целей, скрыто воздействуя на собеседника.

"Кадровая служба и управление персоналом предприятия", 2014, N 1

Е.Мамонов

Специалист по управлению персоналом

16.12.2013